Menganalisis Pasar Bisnis

MENGANALISIS PASAR BISNIS

MAKALAH

diajukan guna melengkapi dan memenuhi tugas Matakuliah Manajemen Pemasaran

Oleh

Kelompok 3

Ike Indrawati                         (130810301044)

Annisa Aulia Rahmanti        (130810301054)

Nurul Fitriyah                       (130810301061)

Nindya Tyas Hasanah          (130810301083)

Ebtisam Lukman B.              (130810301141)

PROGRAM STUDI STRATA 1 AKUNTANSI

JURUSAN AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS JEMBER

2015

KATA PENGANTAR

            Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena dengan pertolonganNya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul ‘Menganalisis Pasar Bisnis’. Meskipun banyak rintangan dan hambatan yang kami alami dalam proses pengerjaannya, tapi kami berhasil menyelesaikannya dengan baik.

Tidak lupa kami mengucapkan terimakasih kepada dosen pengampu matakuliah Manajemen Pemasaran yang telah memberikan kami kesempatan untuk menyelesaikan tugas makalah ini. Kami juga mengucapkan terimakasih kepada teman-teman mahasiswa yang sudah memberi kontribusi baik langsung maupun tidak langsung dalam pembuatan makalah ini.

Kami berharap semoga makalah ini dapat menjadi sesuatu yang berguna bagi kita bersama dan dapat membuat kita mencapai kehidupan yang lebih baik lagi.

Jember, 27 Agustus 2015

Penyusun

DAFTAR ISI

                                                                                                         Halaman

HALAMAN SAMPUL.................................................................................... i

KATA PENGANTAR..................................................................................... ii

DAFTAR ISI.................................................................................................. iii

BAB 1. PENDAHULUAN............................................................................. 1

                     1.1 Latar Belakang Masalah................................................................ 1

                     1.2 Rumusan Masalah......................................................................... 1

                     1.3 Tujuan........................................................................................... 2

BAB 2. PEMBAHASAN................................................................................ 3

                    2.1 Apakah Pembelian Organisasi Itu?................................................ 3

                    2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis.................................................... 6

                    2.3 Proses Pembelian atau Pengadaan................................................. 8

                    2.4 Tahap-Tahap dalam Proses Pembelian........................................... 9

                    2.5 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis....................... 13

                    2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah................................................... 15

BAB 3. KESIMPULAN................................................................................ 16

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................... 17

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pasar bisnis (business market) adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. 

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain. Pasar bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan. Tetapi pasar bisnis juga memiliki perbedaan dengan pasar konsumen, yaitu pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar. Perbedaan utamanya terletak pada struktur dan permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apakah pembelian organisasi itu?

2. Siapa saja peserta proses pembelian bisnis?

3. Bagaimana proses pembelian atau pengadaan?

4. Apa saja tahap-tahap dalam proses pembelian?

5. Bagaimana cara mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis?

6. Apakah pengertian pasar lembaga dan pemerintah?

1.3 Tujuan

1. Mengetahui pengertian pembelian organisasi.

2. Mengetahui peserta dalam proses pembelian bisnis.

3. Mengetahui proses pembelian atau pengadaan.

4. Memahami tahap-tahap dalam proses pembelian.

5. Mengetahui cara mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis.

6. Mengetahui pengertian pasar lembaga dan pemerintah.

BAB 2. PEMBAHASAN

2.1         APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU ?

Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasi (organizational buying) sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan  jasa dan mengidentifikasinnya, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.

2.1.1   Proses Bisnis Versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (busines market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk dan jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa. Pasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen. Karakteristik pasar bisnis yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen :

·         Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen terutama dalam industri mesin. Seiring ekonomi yang melambat mencekik departemen pembelian perusahaan besar, pasar bisnis kecil dan menengah menawarkan peluang baru bagi pemasok.

·         Hubungan pemasok pelanggan yang erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.

·         Pembelian profesional

Barang-barang bisnis yang sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih banyak tentang produk mereka dan keunggulan dibandingkan produk pesaing.

·         Pengaruh pembelian berganda

Keputusan pembelian bisnis di pengaruhi lebih banyak orang. Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih.

·         Panggilan penjualan

Satu studi yag dilakukan McGraw—Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri. Perusahaan dapat melakukan berbagi usaha untuk mendanai sebuah proyek, dan siklus penjualan antara menyebutkan tugas dan menghantarkan produk seiring diukur dalam waktu tahun.

·         Permintaan turunan

Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. Pemasar bisnis harus mengamai secara teliti pola pembelian konsumen akhir. Pembeli bisnis harus memberikan perhatian besar pada faktor ekonomi saat ini dan masa depan.

·         Permintaan inelastis

Total permintaan untuk berbagai jenis barang dan jasa bersifat inelastis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan barang. Permintaan akan inelastis khususnya dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat mengubah metode produksi mereka dengan cepat.

·         Permintaan yang berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. Peningkatan presentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan presentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.

·         Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu.

·         Pembelian langsung

Pembeli bisnis sering melakukan pembelian langsung dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal.

2.1.2        Situasi pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Terdapat tiga jenis situasi pembelian yaitu :

·         Pembelian kembali langsung : departemen pembelian memesan persedian kembali persedian. Pemasok berusaha mempertahankan kualitas produk barang dan jasa dan sering menawarkan sistem pemesanan kembali otomatis untuk menghemat waktu.

·         Pembelian kembali modifikasi : pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman atau syarat lain. Pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua  belah pihak.

·         Tugas baru : pembelian tugas-tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Pembelian tugas baru melalui beberapa tahap yaitu kesadaran, minat, ekspresi, percobaan, dan penerapan.

2.1.3   Pembelian dan penjualan sistem

Banyak sekali pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual. Penjual sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri skala besar. Dengan penjulan sistem pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat pelanggan lain.

2.2     PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS

2.2.1  Pusat Pembelian

Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut”. Pusat pembelian meliputi semua organisasi yang memainkan salah satu dari peran berikut dalam proses keputusan pembelian.

1.    Pencetus : pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.

2.    Pengguna : mereka yang menggunakan produk atau jasa.

3.    Pihak yang mempengaruhi : orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.

4.    Pengambil keputusan : orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.

5.    Pemberi persetujuan : orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6.    Pembeli : orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.

7.    Penjaga gerbang : orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu seperti pengguna dan satu orang bisa menjalankan banyak peran. Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan sering kali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada di luar organisasi, seperti penjabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis dan anggota saluran pemasaran lain.

2.2.2  Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap resiko dan budaya. Pembeli jelas mempunyai gaya membeli yang berbeda. Ada pembeli yang “sederhana”, pembeli “ahli di bidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres”. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual bersaing dan dibeberapa perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu sangat legendaris.

Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu, bukan organisasi, yang membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh kebutuhan dan persepsi mereka sendiri dalam usahanya memaksimalkan penghargaan (gaji, kemajuan karir, pengakuan, dan rasa pencapaian) yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan pembelian dan hasilnya. Orang tidak membeli “produk”. Mereka membeli solusi bagi dua masalah: masalah ekonomi dan strategis organisasi serta kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi. Artinya, keputusan pembelian industri bersifat “rasional” dan “emosional”, karena melayani kebutuhan organisasi dan individual.

2.2.3  Penentuan Target Pusat Pembelian

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar binis harus mengetahui: Siapa peserta utama dalam pegambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tantang faktor kepribadian dan antarpribadi akan bermanfaat.

Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual besar menjangkau peserta sebanyak mungkin. Wiraniaga mereka seakan-akan “hidup bersama” dengan pelanggan volume-tinggi. Perusahaan harus sangat mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada. Pemasar bisnis harus meninjau kembali asumsi-asumsi mereka tentang peserta pusat pembelian secara berkala.

2.3         PROSES PEMBELIAN ATAU PENGADAAN

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam istilah moneter. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.

Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat CEO berbagai perusahaan terbesar dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas merupakan segmen dengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.

2.3.1   Persepsi Departemen Pembelian

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi “departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Peningkatan mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki personel penjualan untuk menyesuaikan diri dengan kaliber pembeli bisnis yang lebih tinggi.

2.3.2   Organisasi dan Administrasi Pembelian

Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli korporat besar. Pada saat yang sama, perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan karyawan untuk membeli barang-barang kecil, seperti binder khusus, pembuat kopi atau pohon natal, melalui kartu pembelian korporat yang dikeluarkan oleh perusahaan kartu kredit.

2.4  TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

2.4.1   Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses ini dipicu oleh stimulus internal (keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru), dan stimulus eksternal (pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, iklan, atau wiraniaga.

2.4.2   Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan. Untuk barang-barang kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain untuk mendefinisikan karakteristik seperti kehandalan, durabilitas atau harga.

2.4.3   Pencarian Pemasok

Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa bentuk:

a.    Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog eletronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e procurement, seperti Grainger’s.

b.    Pasar vertikal.Perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja, zat kimia atau jasa logistik, dapat mengunjungi situs web e-hub contoh: (Plastic.com).

c.    Situs lelang “Pure Play”. Freemarkets.com menyediakan lelang online untuk pembeli dan penjual suku cadang industri, bahan mentah, komoditas dan jasa.

d.   Pasar spot (atau bursa). Di pasar eletronik spot, harga berubah setiap menit. ChemConnect.com merupakan bursa bagi pembeli dan penjual bahan kimia berjumlah besar seperti bensin.

e.    Bursa Pribadi. IBM dan Wal-Mart mengoperasikan bursa pribadi untuk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang khusus melalui Web.

f.     Pasar Barter. Peserta menawarkan untuk menukar barang atau jasa.

g.    Aliansi Pembelian. Beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama bergabung untuk membentuk konsorsium pembelian, untuk mendapatkan diskon yang lebih besar.

2.4.4   Pengumpulan Proposal

Pembeli mengundang pemasok untuk menyerahkan proposal. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis dari setiap pemasok tersebut. Setelah itu, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.

2.4.5   Pemilihan Pemasok (vendor)

Pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian sering menggunakan model revaluasi pemasok.

Atribut	Skala Peringkat
Beban Arti Penting		Buruk (1)	Biasa (2)	Baik (3)	Sangat baik (4)
Harga	0,30				x
Reputasi Pemasok	0,20			x
Kehandalan produk	0,30				x
Kehandalan jasa	0,10		X
Fleksibilitas pemasok	0,10			x
Total Nilai: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5

·      Catatan Pemasaran

Untuk menguasai premi harga dalam pasar yang kompetitif, perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik, yaitu dengan cara melakukan riset pelanggan sebagai langkah yang pertama. Berikut adalah sejumlah metode riset yang produktif.

1.    Penilaian enjiniring internal, yaitu meminta insinyur perusahaan menggunakan uji laboratorium untuk memperkirakan karakteristik kinerja produk.

2.    Penilaian nilai dalam penggunaan di lapangan, yaitu dengan mewawancarai pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya penggunaan saat ini.

3.    Penentuan nilai kelompok fokus, yaitu bertanya kepada pelanggan dalam kelompok fokus berapa nilai yang mereka berikan untuk penawaran pasar potensial.

4.    Pertanyaaan survey langsung, yaitu meminta pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan penawaran pasar.

5.    Analisis gabungan, yaitu meminta konsumen menyusun preferensi mereka atas penawaran atau konsep pasar alternatif.

6.    Tolok ukur, dengan diperlihatkan kepada pelanggan dan selanjutnya penawaran pasar yang baru yaitu seberapa besar mereka bersedia membayar penawaran baru atau sebaliknya.

7.    Pendekatan komposisional, yaitu mintalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga tingkat alternatif atribut tertentu.

8.    Peringkat penting, yaitu mintalah pelanggan menyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan kinerja pemasok mereka untuk masing-masing perangkat itu.

Setelah melakukan riset ini, anda dapat menyebutkan proposisi nilai pelanggan dengan mengikuti sejumlah prinsip penting. Pertama, tentukan subtansi klaim nilai secara jelas dengan menyebutkan perbedaan antara penawaran anda dan pesaing secara konkret pada aspek-aspek yang dipandang penting oleh pelanggan. Kedua, dokumentasikan nilai yang dihantarkan dengan membuat pernyataan penghematan biaya tertulis atau nilai tambah yang benar-benar ditangkap oleh pelanggan yang ada menggunakan penawaran anda. Terakhir, pastikan prosisi nilai pelanggan diimplementasikan dengan baik dalam perusahaan, serta latih dan hargai karyawan untuk mengembangkan proposisi nilai yang menarik.

2.4.6   Spesifikasi Pesanan Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan seterusnya. Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan pendekatan blanket contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian secara berkala. Blanket contract menetapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk menyediakan lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan, dengan harga yang disepakati, sepanjang periode waktu tertentu. Sistem ini mengunci pemasok dan pembeli dengan lebih erat dan mempersulit pemasok luar untuk masuk kecuali pembeli tidak puas dengan harga, kualitas, dan pelayanan pemasok dalam

2.4.7   Tinjauan Kinerja

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka; pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang; atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan tenaga kerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

2.5         MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KE-BISNIS

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka secara optimal. Hubungan yang lebih erat tersebut bisa didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian.

2.5.1   Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua belah pihak. Dimana membangun sebuah kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda

1.    Pembelian dan penjualan dasar

Kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.

2.    Pembelian per elemen

Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerjasama dan infromasi yang lebih sedikit.

3.    Transaksi kontraktual

Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah.

4.    Pasokan pelanggan

Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.

5.    Sistem kerja sama

Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktural melalui sarana atau adaptasi hukum.

6.    Kolaboratif

Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati.

7.    Adaptif di kedua pihak

Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.

8.    Pelanggan adalah raja

Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

Studi lain menunjukkan bahwa koordinasi vertikal yang semakin besar antara pembeli dan penjual melalui pertukaran informasi dan perencanaan biasanya diperlukan hanya ketika ada ketidakpastian lingkungan yang tinggi dan investasi khusus.

2.5.2   Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Meskipun demikian, investasi khusus juga mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan tertentu.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan kontrak. Bentuk oportunisme yang lebih pasif dapat berupa penolakan atau ketidaksediaan untuk beradaptasi dengan perubahan keadaan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

2.6         PASAR  LEMBAGA DAN PEMERINTAH

Pasar lembaga (institusi) terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.

Di sebagian negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah. Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas yang baik atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya.

Karena keputusan pengeluaran pemerintah harus terbuka untuk publik, organisasi pemerintah mensyaratkan cukup banyak pekerjaan administratif bagi pemasok, yang sering mengeluh tentang birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan, dan seringnya pergantian personel pengadaan. Seperti halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan, pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Beberapa badan federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk seluruh institusi pemerintah lainnya meluncurkan katalog berbasis Web yang memungkinkan badan sipil dan pertahanan yang berwenang membeli segala sesuatu dari pasokan medis dan kantor sampai pakaian secara online. Beberapa perusahaan mengejar bisnis pemerintah dengan mendirikan departemen pemasaran pemerintah yang terpisah. Perusahaan seperti Gateway, Rockwell, Kodak dan Goodyear mengantisipasi kebutuhan dan proyek pemerintah, berpartisipasi dalam tahap spesifiksi produk, mengumpulkan intelijen kompetitif, menyiapkan penawaran secara teliti, dan membangun komunikasi yang kuat untuk menggambarkan dan meningkatkan reputasi perusahaan mereka.

BAB 3. KESIMPULAN

            Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka, dan memberikan nilai tambah kepada mereka. Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pengguna, influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga gerbang. Proses pembelian terdiri dari 8 tahap yang disebut fase pembelian: 1) pengenalan masalah, 2) deskripsi kebutuhan umum, 3) spesifikasi produk, 4) pencarian pemasok, 5) pengumpulan proposal, 6) pemilihan pemasok, 7) spesifikasi pesanan-rutin, dan 8) tinjauan ulang kerja.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. “Manajemen Pemasaran”. Edisi Ketiga Belas. Erlangga: Jakarta.